一、市场需求：产品有没有人买是第一位的
选品的第一步永远是看需求。一款产品再好看、再新颖，如果没有足够的搜索量和购买行为支撑，上架之后大概率只能躺在仓库里吃灰。市场需求决定了产品的天花板，需求大的类目即使分到一小块蛋糕，也足以养活一个店铺；而需求过小的类目，哪怕你做到类目第一，日出单量也可能只有几单。
判断市场需求最常用的方法是查看亚马逊类目排名（Best Sellers Rank，简称BSR）。一般来说，同一个类目下排名越靠前的产品销量越高，我们可以通过查看目标类目排名前二十的产品，估算出这个类目的整体容量。此外，还可以借助Jungle Scout、Helium 10、卖家精灵等第三方工具查询关键词的月搜索量。一个核心关键词的月搜索量如果长期保持在几万以上，说明这个市场有稳定的需求流。
除了看总量，还要看需求的稳定性和趋势。季节性产品比如圣诞装饰、泳装，在旺季爆发力强但淡季几乎没有订单，新手很难把握备货节奏；而趋势型产品则要警惕红利期过后需求断崖式下跌。比较稳妥的做法是选择全年都有稳定搜索量的刚需产品，这类产品需求波动小，更容易做长线规划。
二、竞争程度：能不能打得过对手决定了能不能活下来
市场需求大往往意味着竞争也激烈，所以第二步要评估的是竞争强度。评估竞争可以从几个具体指标入手：一是看类目头部评论数量，如果排名前十的产品大多有几千条以上评论，新链接很难在短时间内突围；反之，如果头部产品评论多在几百条以内，说明这个类目还有新卖家的生存空间。
二是看垄断程度。如果某个类目前几名的品牌集中度非常高，比如被Anker、Philips这类大牌占据了主要位置，或者某几个链接通过变体把关键词首页全部占满，这样的类目新卖家基本没有机会。可以用Helium 10的Xray功能快速查看类目中头部品牌的市场份额占比，一般建议头部品牌合计份额不超过百分之六十的类目相对健康。
三是看进入门槛。这里要留意两个层面：产品本身有没有认证要求，比如儿童玩具需要CPC认证、电器类需要FCC认证，这些都会增加成本和时间； Listing的打造难度如何，如果头部卖家的图片、视频、A+页面都做得很精致，关键词布局很完善，说明这个类目的运营水平已经很高，新卖家需要投入更多资源才能跟上。另外还要排查专利风险，外观专利和发明专利侵权是新手最容易踩的坑，选品前务必在美国专利商标局官网检索一下产品是否有相关专利保护。
三、利润空间：算不清账的生意做不得
很多新手选品只看售价和进货价的差价，觉得有差价就是有钱赚，这是最典型的误区。亚马逊的成本结构远比想象中复杂，必须把所有费用摊开算清楚。核心的成本项包括：采购成本、头程物流费、亚马逊佣金（大多数类目为售价的百分之十五）、FBA配送费、仓储费、广告费、退货损耗以及汇损等。
一般来说，建议产品的毛利率不低于百分之三十，净利率不低于百分之十五到百分之二十，低于这个水平的产品非常脆弱，一旦广告成本上升或者物流涨价，很容易由盈转亏。举个简单的例子：一款产品售价二十美元，采购加头程成本五美元，亚马逊佣金三美元，FBA配送费四美元，还没算广告就已经只剩下八美元毛利，如果广告占比超过百分之二十，净利就所剩无几了。
除了静态核算，还要考虑售价的可持续性。可以查看这款产品过去一两年的价格走势，如果价格一直在下滑，说明市场正在打价格战，进入之后利润只会更薄。同时要预留涨价空间，选择重量轻、体积小、不易破损的产品，物流成本占比更低，利润结构也更健康。体积过大的产品FBA费用高、仓储费贵，还会在旺季被收取高额的仓储超量费，新手要尽量避开。
三个维度如何综合权衡
市场需求、竞争程度和利润空间这三个方面并不是孤立的，而是相互制约的三角形关系。需求大的类目竞争通常激烈，竞争小的蓝海类目往往需求有限或者利润单薄，几乎没有三个维度都满分的完美产品。实际操作中建议采用打分制，给每个维度设置权重，比如市场需求占百分之四十、竞争程度占百分之三十、利润空间占百分之三十，对候选产品逐一打分，优先选择综合得分高的产品。
对于新手卖家，比较推荐的选择是需求稳定、竞争中等、利润率达标的小体积刚需品，先跑通从选品、发货、运营到回款的完整流程，再逐步扩展产品线。选品没有一击必中的神话，宁可花一周时间认真调研，也不要凭感觉随便上架。把这三个方面研究透，你的选品成功率会明显高于那些拍脑袋做决定的卖家。